Tři obchodnické tipy pro finanční poradce

Jak informační doba ovlivňuje náš svět, naše životy a činnosti, se kterými se setkáváme nebo které provozujeme? Kromě toho, že si můžeme online objednat potraviny a nechat je dovézt až ke dveřím, zvládneme si také povídat s lidmi z opačného konce světa, vytváříme sítě virtuálních přátelství a fotografie svým známým ukážeme hned, jak je vyfotíme, aniž bychom čekali týden na jejich vyvolání...

 

Z hlubin internetu dokážeme vylovit cokoli a máme-li jakékoli otázky, už neutíkáme za rodiči, ale za tím chytrým bělovlasým strýčkem Googlem. Vždycky najdeme, co chceme. I to, co nechceme. A co myslíte, projevují se inovace, které nás obklopují, také ve světě marketingu? Zbytečně položená otázka s jasnou odpovědí: Samozřejmě.

Svět se vyvíjí a mění. Zákazníci mají víc informací, než dřív.

Jak vypadal vztah lékaře a pacienta před 20 lety? Jinak. Dnes k doktoru přicházíme informovaní. Když nás někde něco píchne, okamžitě na internetu zadáváme symptomy a diagnózu známe dřív, než se usadíme v čekárně. Před lety lazar koukal na erudovaného lékaře s otevřenými ústy, protože se dozvídal něco, co neměl šanci sám předem zjistit. Dneska se k nemocnému téměř všechny informace dostanou pouhým „kliknutím prstu“.

Podobně je to třeba se vztahem žáka a učitele. Dnes může dítě v šesté třídě vědět o Tibetu více než profesorka zeměpisu s dvacetiletou praxí. Stáhne si pár videí a obrázků, přelouská zajímavé články a během týdne má zemi nastudovanou tak, jako žádný z českých státníků, a to aniž by četl horu knih vysokou jako Himaláje. Potom může znát věci, o kterých vyučující nemá ani páru, protože ten se třeba více než na tibetskou problematiku specializuje na oblast Skandinávie. Třeba.

Ani obchod není výjimkou

A stejně tak tomu je u vztahu obchodníka a zákazníka. Když jsem před 20 lety začínal obchodovat, kromě obchodníka ve mně byl schovaný takový malý dodavatel informací. Přišel jsem k zákazníkovi a říkal mu o službách snad úplně vše, protože zákazník neměl možnost tyto informace jinde splašit. Klienti tak byli obecně velmi vděční za každé odborné slovo o prodávané službě či produktu.

Potíž je v tom, že i v naší moderní době se někteří obchodníci snaží „vzdělávat“ své zákazníky stejným způsobem, jako tomu bylo předtím, než se naše světy olemovaly rámečkem displejů a obrazovek. I dnes mají někteří podnikatelé potřebu sdělovat o svém produktu nebo službě vše a zahlcovat zákazníka hromadou parametrů, ve které se jejich obchodování akorát tak utopí. A zákazník s ním.

Svět se mění. Mění se i obchodování.  Obchodníci s otevřenou myslí se mění taky.

Myslete na to, že zákazník dělá přesně to, co pacient, student nebo jakýkoli jiný člověk, který si pořizuje třeba ledničku. Počíhá si na tu, která se mu líbí, například tu vysněnou s dávkovačem ledu implementovaným ve dveřích. V obchodě se spotřebiči si prohlédne, jak vypadá fyzicky, napíše si název konkrétního typu a pak v pohodlí domova pátrá po informacích.

A zatímco si v křesle s notebookem na klíně představuje, jak osvěží hrdlo vychlazeným ciderem s hromadou ledu, vybere si nakonec lednici v úplně jiném obchodě, třeba i internetovém, a vůbec ji nepořídí tam, kde ji poprvé uviděll.

S dobou se musí měnit i přístup obchodníků. Zákazníkovi je nutné co nejvíce pomoci, aniž byste ho dusili útrpnými přednáškami. Když obchodujete, dělejte zákazníkovi dobře v tom smyslu, že mu pomůžete najít ty správné informace. Neměl by se topit ani ve vašich monolozích, ani v bezmezném prostoru internetu a nekonečných uličkách vševědoucího Googlu. Jak to provést? Držte těchto tří šikovných tipů:

1. Netlačte hned na prodej.

Nabídněte zákazníkovi ty správné informace a na konci každé schůzky mu pomozte v tom, aby si nemusel z vlastní iniciativy ověřovat vše, co říkáte. Ale nehrňte to na něj hned, ať ho nevyplašíte! Přesně mu poraďte, kde a co má hledat. Pošlete mu odkazy na zajímavé informace o službě, produktu a poskytněte mu to, co by si sám stejně na internetu našel. Uděláte něco za něj, čímž ho velmi potěšíte, a budete tak utvářet vztah, ještě než začnete obchodovat – a to je moc dobře. Takový vztah pak bude slušným základem při dalším zákazníkově uvažování, protože na vás bude myslet – v dobrém.

2. Dejte na web informace, které hledají vaši zákazníci

Nejideálnější scénář se ale vyvíjí tak, že informace, které zákazník hledá, nalezne přímo v prostoru vašeho webu. Co se pak stane? Když bude mít zákazník možnost si o vašem produktu přečíst na vašich stránkách, uvidí tam i vaší fotku a vaše jméno. Bude to, jako kdybyste měli extra čas na schůzování a informace mu podávali sami nad hrnkem kávy. Vytvoříte mu pomyslnou rýhu v paměti a brzy poznáte její moc. Moc toho, že mu hledané informace podáváte právě vy. Kdo jiný zná lépe váš produkt? Chcete, aby o něm vykládal někdo jiný? Nebo přímo takto: Chcete, aby o vašem produktu či službě vykládal konkurent? Asi ne.

3. Řekněte toho víc než ostatní

Snažte se toho sdělit víc, než vaše konkurence. Obrňte se, počítejte do tří a zveřejněte i ty informace, na jaké nejste zrovna dvakrát pyšní. Říkáte si: Proč se takto dobrovolně udávat? Pokud to neřeknete vy, nabonzuje vás někdo jiný. Zákazník se stejné informace dočte na jiné stránce, dopátrá se sebemenší chybičky a získá tak pak pocit, že před ním něco tajíte. Co se pak stane s jeho důvěrou k vám? Přesně: Klesne na bod mrazu.

Zvyšte šanci  úspěšnému obchodu

Každý zákazník vycítí váš zájem o něj a přijme ho jedině v dobrém. A pokud mu poskytnete péči, kterou nikde jinde nepoznal ještě předtím, než mu něco začnete vehementně vnucovat, stoupnete u něj do obchodnických výšin. A jakmile dojte k situaci, kdy se bude rozhodovat, u koho bude nakupovat, co přijde? Budete to vy, kdo získá v procesu jeho rozmýšlení více bodů do začátku a s nimi lepší startovní pozici. Zkrátka nalaďte zákazníka na ten moment, kdy jde v obchodování do tuhého. Zajistěte si lepší stupínek v klientově hodnocení a dostaňte se zase o něco blíže vytouženému podání ruky a souhlasu, na který jste tolik čekali. Začněte s tím hned, držte se zmíněných rad u svých dalších obchodů a uvidíte, že procento úspěchů bude představovat mnohem přívětivější a hlavně vyšší číslo.