Sedm dohod pro úspěšný obchod

Často slýchávám diskuze o tom, jestli je dobré být na internetu nebo ne. A setkávám s dvěma postoji obchodníků. Jedni, kteří internet úplně ignorují a upínají se jenom k obchodování v živém světě. A ti druzí spoléhají zase na to, že je internet spasí a zapomínají na ten živý svět. Oba tyhle extrémy jsou špatně.

Správná volba je namixovat správný poměr prodejních technik v obou světech.

Internet je úžasný a Vy můžete být najednou v kontaktu s tisícovkami lidí. Ale to nestačí, protože obchody se uzavírají na schůzkách v živém světě.

Když bychom se podívali na trh finančních poradců u nás, tak by nám to hodně připomnělo situaci, jako když někdo běhá po louce a honí motýla. Několik tisícovek poradců běhá po trhu a honí svoje zákazníky. Běhají za nimi se síťkou, ale zpravidla se stane to, že většinu těch motýlů vyplaší a oni jim stejně uletí. Ti poradci, kteří to dělají tak, že jim lidé volají sami, tak ti dělají něco jiného. Stali na tom trhu voňavou kytkou. Zkrátka přitahují ty motýly k sobě a noví klienti se k nim potom sami slétávají.

Víte, lidé rádi nakupují, ale jsou neradi, je-li jim prodáváno. Co to znamená? Lidé už si dokáží představit, co asi bude probíhat. A nabídky na schůzky prostě mají spojené s představou, že jim bude chtít poradce něco prodat.

Většina poradců se snaží prodávat lidem, kteří na to vůbec nejsou připraveni. Proto čelí tak častým odmítáním. Milionový poradce získává důvěru a navazuje vztah pomocí schématu kterému říkám sedm dohod. Ty v dobrém obchodě platí vždy. Nezáleží na tom, co prodáváte.  Ale u úspěšných poradců funguje a je extrémně důležitý. Mezi tím kdo prodává a kdo kupuje, musí proběhnout sedm dohod, které zákazník vnímá jen pocitově, ale obchodník s nimi musí vědomě pracovat.

První dohoda zní “Dej o sobě světu vědět”

Dej vědět o tom, kdo jsi a čím se zabýváš. V živém světě je třeba cedule na pobočce. Na internetu to je vlastní webová stránka nebo profil na sociální síti.

Druhá dohoda se jmenuje “Souhlas s hlazením”.

Je to něco podobného, jako když jde chlapec na první rande. Nemůže si rovnou říct o sex, to by asi neprošlo. Napřed musí získat souhlas s hlazením. Pak si může dovolit dát svojí dívce první pusu a teprve potom může chtít něco navíc. Souhlas s hlazením v živém světě znamená, že vám někdo dovolí na sebe působit téím, že si s vámi sjedná schůzku. Na internetu je to situace, kdy vstoupí na váš web. První a druhá dohoda se velmi snadno dělá prostřednictvím internetu. A skvělé je, že to můžete dělat s tisícovkami lidí najednou!

Třetí dohoda se jmenuje “Získej důvěru. Vytvoř vztah.”

Zákazník, u kterého nemá poradce důvěru, není připraven na to, aby mu bylo prodáváno. A jestli k prodeji dojde, bude ten prodej stát bez zákazníkovy důvěry na chatrných základech. V živém světě získáváme důvěru tím, jak mluvíme, jak vystupujeme, zkrátka jaký děláme dojem. Získávání důvěry se v digitálním světě dá automatizovat a rozhoduje o něm hlavně obsah webu..

Čtvrtá dohoda zní “Ochutnávka”.

Dejte zákazníkovi ochutnat to, že jste odborník na finance. Pomožte mu s jednoduchou pojistkou, základním finančním produktem nebo finančním problémem. Nebo mu třeba osobně pomožte snížit poplatky na běžném účtu nebo jinak ušetřit.

Pátá dohoda zní “Prodej”.

Mám-li se zákazníkem vztah, můžu začít prodávat. Většina poradců dělá stále dokolečka jednu a tu samou chybu. Tlačí rovnou na prodej. Jdou rovnou na pátou dohodu, ale takhle to nefunguje. Musí proběhnout ty předchozí čtyři dohody. Jinak se bude poradce opakovaně setkávat s odmítáním.

Šestá dohoda se jmenuje “Hýčkání”.

Je nutné hýčkat stávající zákazníky. Pečovat o ně. Přijít o zákazníka je mnohem snadnější než získat nového. V živém světě to znamená občas zavolat, navštívit a zjistit, jestli vše funguje jak má. V digitálním světě je disciplína hýčkání úžasně zábavná a hýčkání probíhá Vaším jménem i když jste na dovolené.

No a sedmá dohoda je “Reference”.

Když jsme se zákazníkem prošli všemi dohodami a on je se vším spokojen, je velmi snadné si brát doporučení. A v digitálním světě s nimi pracovat je tak snadné, jako říct kamarádovi "ahoj".

Většina poradců na trhu přeskakuje ty první čtyři dohody – dát o sobě vědět, získat souhlas s hlazením, získat si důvěru a dát ochutnávku. Místo toho tlačí finanční plán, který klient ještě ani nepotřebuje. Proto jsou poradci tak často odmítáni. Prodávají dřív, než si zákazník projde prvními dohodami.