Nastartujte svoje obchodování takhle: Raz, dva ...

Nastartovat po delší dovolené, notabene po prázdninách, tak to často trvá. Dostat se do toho tempa, kdy jsme během roku rozjetí, nám zkrátka sebre dávku času i energie. No a jak se do tempa dostat během krátké chvíle? Jedna z těch věcí, která nám s tím pomůže, je zkusit udělat něco jinak. Udělat změnu. A nemusí to být hned dramatická změna. Stačí třeba jenom přidat pár nových obchodnických postupů. Například vyndat z knihovny knížku, kterou jsme před lety koupili a znovu jí prolistovat. Stačí to? Nestačí! Je potřeba udělat ještě jednu věc. Před pár dny jsem vyndal z mojí knihovny knížku. Jmenuje se „Kam se poděl můj sýr?“ Poprvé jsem jí četl před patnácti lety. A právě na tu jednu věc jsem si vzpomněl při otevření téhle knížky. Přimělo mě to k napsání toho článku. Tak jestli chcete po prázdninách nastartovat nové obchody, získat nové zákazníky, zkrátka prodávat víc a mít větší radost z práce, čtěte dál. Sdělím vám hned v úvodu drobnou, ale důležitou radu: Nepodlehněte syndromu koupeného rotopedu.

Jak proměnit nové obchodní dovednosti a prodejní techniky v úspěch?

Co mám na mysli? Občas se nám stane, že jsme plni odhodláni zamakat na sobě a něco na svých životech vylepšit. Asi nejplodnějším obdobím pro tyhle věci bývá začátek roku a s ním spojená novoroční předsevzetí. “Přestanu kouřit! Zhubnu! Budu se učit angličtinu!” Plni odhodlání zhubnout nebo vylepšit kondičku pak běžíme do fitness centra koupit roční permanentku. Mám známého, majitele fitness centra, který vypozoroval, že záchvat hubnutí vydrží necelým dvaceti procentům lidí, kteří si v lednu koupí roční permanentku. V lednu je fitness přeplněný novými zájemci o hubnutí, v únoru jich přestane chodit půlka a v březnu už jich pokračuje asi pětina. No a něco podobného se nám stává, když místo permanentky do fitka koupíme domů rotoped. První den s novým pomocníkem na hubnutí jsme plni nadšení. Nasadíme sportovní úbor a jdeme do akce. Jezdíme ráno, jezdíme večer a takhle nám to vydrží celý týden. Hned po víkendu přijde první výpadek, který si ale sami dokážeme omluvit. Večer jdeme do divadla a tak dnešní večerní jízdu vynecháme. Pak nám do toho ještě skočí páteční ranní porada, tak to jízda taky odpadne. Po několika týdnech se z každodenního sportovního rituálu stane občasné ukonejšení naší mysli. Moc se nám nechce, ale občas ještě na ten rotoped sedneme, když jsme si ho koupili. A po třech měsících se na rotopedu objeví poprvé košile. Z rotopedu se pomalu stává nejdražší ramínko na světě.

Něco podobného se nám stává s novou knihou. Plni nadšení si kupujeme novou knížku, od které si slibujeme, že nás posune v nějaké dovednosti dál.  Přineseme si plni nadšení a očekávání domů knihu a protože zrovna dneska není nějak čas, tak jí odložíme k televiznímu stolku. Po týdnu nás už poněkud přešlo nadšení, protože jsme zavaleni pracovními povinnostmi a napadne nás přesunout knížku do knihovny. Knížku čeká podobný osud jako rotoped.

Úspěšní podnikatelé a obchodníci? Míň rozmýšlení, víc akce.

Tak tedy, jestli jste dočetli až sem, jste na nejlepší cestě, jak se vyhnout syndromu koupeného rotopedu. Něco vám poradím. Až si vyndáte z knihovničky tu svojí „nakopávací“ knížku“, mějte u sebe tužku a papír. Napište si na něj třeba jenom jednu věc, která vás chytla. Ale hned jí udělejte. Pusťte se do čtení a hned až narazíte na první věc, kterou neznáte a bude vám dávat smysl, vyzkoušejte si jí v praxi. Všechno to, co mi v podnikání nejvíc fungovalo, mělo společného jmenovatele. A to je akce. Akce. Akce. Můžete mít spousty dobrých informací a nápadů. Když ale neuděláte akci, nic se nestane. Možná další odstavce zhltnete na jeden nádech, možná si budete poctivě vypisovat, možná se zamyslíte. Ať čtete pomalu a s rozvahou nebo s elánem, procházené stránky vstřebávejte. A pokud si z právě přečtené knížky vyberete byť jen pár kodexů, které byste chtěli aplikovat ve svém profesním či osobním životě, neodkládejte je. Nenechte je zasypat prachem, nezavírejte do šuplat, neodročujte.

Vyzkoušejte to hned. Jenom tak totiž zjistíte, jestli vám nové poznatky budou fungovat. Jak rád bych teď byl vedle vás a nahlas vám řekl tohle: “To je to nejvíc, co pro sebe můžeš udělat. Vyzkoušet něco nového. Přečíst si to a pokývat nad tím souhlasně hlavou je málo. Vyzkoušej to. Udělej akci! Co když tě tahle jediná věc zásadně posune na celý zbytek tvého života?” Jasně, nemůžu být teď u vás, ale můžu udělat maximum pro to, abych vám s tou akcí pomohl. Jednou mě takhle pomohl jeden člověk. Jmenoval se Eric Westacott. Když jsem byl před dvaceti lety na jeho přednášce, vůbec jsem netušil, že jedna věc z téhle přednášky mě jednou posune úplně jinam, než jsem tehdy byl. On to ani neví, ale jedna jediná informace z jeho přednášky změnila můj život k lepšímu.

Chcete-li si skutečně otevřít úspěch, začněte hned. Nenechte získané informace zapadnout za skříň a čapněte za pačesy možnosti, které během čtení objevíte. Narazíte během čtení na užitečné tipy nebo úkoly? Berte to tak, jako by všechna slova, která můžete aplikovat v praxi, měla svou expiraci. Svůj datum spotřeby. Když to neuděláte hned, už to neuděláte nikdy. Nenechte sebrané vědomosti projít. Plňte úkoly. Vyzkoušejte nové věci v praxi a vyzkoušejte je hned.

Nejdříve se ale na naši několikastránkovou výpravu za novými obchodními dovednostmi musíme důkladně připravit.

Umí sebevědomí růst?

Vždy musíme začít u sebe. Nacházíte smysl v tom, co děláte? Věříte produktu nebo službě, kterou prodáváte? Věříte sami sobě, že tohle je to pravé, co máte dělat? Jestli ano, tak čtěte dál. Jestli ne, tak mám pro vás první úkol: Vezměte si papír a tužku a napište si na něj odpovědi na tyto otázky:

1. Proč dělám, to co dělám?
2. Čím nejvíc pomáhá můj produkt/služba mým zákazníkům?
3. V čem jsou moje silné stránky, konkurenční výhody?
4. V čem je můj produkt/služba jedinečný?

Pište si odpovědi tak dlouho, až nebude na papíře místo. Jestli je tohle cvičení pro vás pětiminutovka, pak není co řešit. Jestli se s ním budete trápit a zabere vám to hodinu a víc času, pak je namístě popřemýšlet o tom, jestli není čas na změnu. Na velkou změnu. Pustit se do něčeho jiného. Nezní to hned v úvodu povzbudivě? Ale věřte tomu, že tento typ změn patří k těm nejlepším ve vašem životě. Většina lidí se do těchto změn nepouští. A víte proč? Protože tahle změna bolí. Ale ti, co se od ní pustí mají svůj úspěch pod kontrolou. Dělat něco, co mě baví, pro co jsem nadšený, tak to není něco, co garantuje úspěch. To samo o sobě by nestačilo. Ale zároveň je to nutný předpoklad k tomu, abychom mohli být úspěšní. Ještě si o tom v dalších řádcích řekneme víc.

Abyste rozproudili sebedůvěru, potřebujete zvládnout doběhnout do cíle. Jedině tak budete znát svou cenu. Uvěříte v sebe, uvěříte v to, co umíte. Budete schopni se zakousnout, nepustit a odškrtávat jedno předsevzetí za druhým.

K veselé a radostné jízdě na tobogánu obchodního a prodejního úspěchu patří namáhavá cesta vzhůru.

I v životě chodíme po metaforických schodech a stoupáme, abychom se někam posunuli. Co máte před sebou při každé změně je opakující se schéma, kterému říkám “Pět schodů ke změně”. Při jakékoliv změně si musíme projít cestou, která vede přes pět schodů. Řekněme, že neumíme anglicky a hodláme tuto řeč ovládnout. Začínáme tedy v bodě A (neumím anglicky) a snažíme se vyšplhat do bodu B (umím anglicky). Platí to pro změnu v prodejních technikách, obchodních dovednostech, ale i v partnerských vztazích.

Tato pouť má celkem pět fází. Pět schodů, přes které musíme vystoupat z bodu A do bodu B. Dobře se tato cesta popisuje na procesu učení se angličtiny:

1. První schod se jmenuje “Chtít”. Musíte chtít. Odhodlání vás dokáže vystřelit jako raketu.

No tedy, to je přesně ta fáze, kterou jsem popisoval v úvodu. Novoroční předsevzetí. Že to je blažený pocit? No samozřejmě! Už jenom proto, že je spojen s představou všeho toho krásného, až to bude realitou. V duchu už si představujeme, jaké to bude, až se domluvím s kýmkoliv, kdo vládne angličtinou. Ale to samotné je málo. Musíme na druhý schod. Přetože je ten první schod relativně snadný, všichni si na něj netroufnou stoupnout. Nabízí se otázka proč to tak je. Neznám správnou odpověď, ale můj odhad je ten, že pro hodně lidí je jednodušší nechtít, protože jim hned naskočí, co všechno budou muset udělat, jak to bude náročné, jak je pravděpodobné, že selžou a je jim nepříjemná představa, že by cestou sehlali. Proto se do toho radši ani nepustí.

2. Druhý schod se jmenuje: Informace.

Hned na druhém schodu nás čeká práce. Tohle už není jenom rozhodnutí, ale o první akci. Musíme si sehnat informace. Okamžitě běžíme do knihkupectví pro učebnici a pro jistotu jich koupíme hned pět. Vedle toho si zaplatíme kurz angličtiny a pravidelně na něj začneme docházet. Zpočátku to drhne a tak je nám velmi sympatické, že v tom nejsme sami. Že kolem nás jsou další studenti, kteří se s tím lámou stejně jako my. Sympatická učitelka angličtiny je naší spásou, protože když nějaké slovíčko vypadne, hned nám přispěchá na pomoc. O přestávce máme možnost se ještě poradit s kolegy studenty. Nejsme v tom sami a i když toho zatím moc neumíme, máme dobrý pocit. Dobrý pocit z toho, že jsme pokročili na druhý schod. Bohužel, ale většina lidí na tom druhém schodě zůstane. To jsou přesně ti lidé, o kterých jsem v úvodu psal, že vydrží chodit jenom do konce února. Budeme jim říkat Pepové. Jenom dvacet procent lidí se dostane dál. Vstoupí na schod třetí. Budeme jim říkat Karlové.

 

3. Třetí schod: Praxe.

To je to nejdůležitější, co musíme udělat. Bez toho nevede cesta dál. Dál pokračují jenom Karlové. Co dělají jinak? Ukážeme si to na příběhu dvou účastníků kurzu angličtiny. Už mají za sebou osmou lekci a stejně jako obvykle, jdou po lekci angličtiny posedět do malé kavárničky. Když čekají na tramvaj, přijde k nim mladý pár turistů a dívka jich ptá na cestu k muzeu. Pepa s Karlem vědí, že je to téměř za rohem, ale hrdlo jim svírá nepříjemný pocit. “Vždyť moje angličtina je slabá, nikdy jsem takhle neodpovídal. Jak budu vypadat, vždyť oni mluví jako rodilí mluvčí. Ani si nejsem pořádně jistý, jestli se fakt ptali na muzeum?” Pepovi s Karlem se honí v hlavě podobné myšlenky. Dívají se na sebe, celé to trvá sice jenom pár sekund, ale zdá se to být nekonečné. Karel nabádá Pepu, aby jim to řekl, ale Pepa uhýbá pohledem kamsi do země. Je mu blbé podívat se do očí Karlovi stejně tak, jako je mu nepříjemné podívat se do očí anglicky mluvícím turistům. Ta atmosféra by by se dala krájet… Karlovi je to stejně tak nepříjemné, ale nakonec je to on, kdo to celé zachrání. Lámanou angličtinou začne vysvětlovat, že musejí zahnout za roh a pak druhou ulicí doleva. Když si nemůže na nějaká slovíčka vzpomenout, tak si pomůže rukama a nohama. A pro jistotu ještě vyndá nakonec z tašky papír a ještě turistům namaluje plánek cesty. Jak mu bylo zpočátku trapně, tak teď překypuje pocitem blaženosti. Mladý pár turistů mu děkuje a když odcházejí, tak mu ještě zamávají. Karel lítá metr nad zemí. Má skvělý pocit. Poprvé si v praxi vyzkoušel, jaké to je, když se domluví. Poněkud hůř je na tom se svými pocity Pepa. Co myslíte? Jak silnou motivaci má stoupnout na další schod Pepa a jakou Karel?

Tenhle třetí bod pomůže obchodníkům po prázdninách nejvíc. Prodejní techniky a obchodní dovednosti je potřeba čas od času okořenit. Přidat něco nového. A hned to vyzkoušet.

4. Čtvrtý schod: Dovednosti.

On ten čtvrtý schod není nic jiného, než opakované rozhovory na tramvajové zastávce. Ale je to ten schod, na který vystoupí drtivá menšina lidí, kteří chtějí něco změnit. Teď už vám to možná začíná být jasné: “Proč jsou ti úspěšní v menšině?” Oni totiž pořád stojí na některém z předchozích schodů. Často stojí na tom předcházejícím a čekají, až budou umět všechno dokonale umět. Ale to se nikdy nestane! Nikdy nebudeme umět dokonale všechno. Důležitá je akce. Začít. Udělat to poprvé klidně špatně, ale udělat to. To je totiž ten rozhodující moment, který nám dovolí, abychom to udělali podruhé. Co myslíte, bude Karel podruhé už vybaven lepší “turistickou” angličtinou? No jasně že bude! První co udělá, až přijde domů, tak je to, že se podívá na slovíčka, která na která si při tom prvním rozhovoru nemohl vzpomenout. Jak se řekne “za rohem” a jak se řekne “jít rovně”. Má k tomu jasnou motivaci. Sám si totiž osahal, jaké dovednosti mu schází. Až to udělá podesáté, bude mít ohromný náskok před Pepou. Pepa se bude dál učit, ale Karel už to bude dávno dělat. Bude tím získávat dovednosti. Zkušenost z praxe mění vaše znalosti v dovednosti jako vodu ve víno. Pokud děláte opakovaně to, co vám nejde, vypilujete i ty nejtvrdší oříšky. A dovedností přibývá.

5. Pátý schod návyky: Návyky.

Čistíte si pravidelně zuby? To je ale hloupá otázka, co? Jasně, každý z nás si čistí zuby dvakrát denně. Jednou ráno, podruhé večer. Přemýšlíte o tom, že byste to neměli dělat? No jasně, že ne. Máte totiž vypěstovaný návyk. I čištění zubů ale bylo v útlém věku pouze dovedností. Neustálým komandováním rodičů se děti čím dál tím míň brání tomu, aby diskutovaly o smysluplnosti každodenního čištění zubů ráno a večer. Prostě to dělají. Jejich motivací je to, aby je rodiče nekomandovali. A dělají to tak často, až se z toho stane návyk. V průběhu dětství se pro nás tato činnost stala natolik automatickou, že o ní ani nepřemýšlíme. Dovednost se překlene v návyk a vy tak máte vyhráno!

I Michael Phelps začínal s kruhem a křidýlky. Studováním této knihy brzy zjistíte, že kromě čubičky zvládáte plavat obchodnického kraula. Mohu vám slíbit následující. Knížka vám dá vám nové dovednosti.  Ukáže vám, nové obchodní dovednosti. Ale ten třetí schod si musíte vydupat sami. Jakmile ho zvládnete, tak ten zbytek půjde jak na drátku. Sami si v sobě vypěstujete vnitřní motivaci, která vám nedovolí zastavit. Nakopnete sami sebe k úspěchu.