Sedm dohod pro úspěšný obchod

Sedm dohod pro úspěšný obchod

Často slýchávám diskuze o tom, jestli je dobré být na internetu nebo ne. A setkávám s dvěma postoji obchodníků. Jedni, kteří internet úplně ignorují a upínají se jenom k obchodování v živém světě. A ti druzí spoléhají zase na to, že je internet spasí a zapomínají na ten živý svět. Oba tyhle extrémy jsou špatně.

Správná volba je namixovat správný poměr prodejních technik v obou světech.

Internet je úžasný a Vy můžete být najednou v kontaktu s tisícovkami lidí. Ale to nestačí, protože obchody se uzavírají na schůzkách v živém světě.

Když bychom se podívali na trh finančních poradců u nás, tak by nám to hodně připomnělo situaci, jako když někdo běhá po louce a honí motýla. Několik tisícovek poradců běhá po trhu a honí svoje zákazníky. Běhají za nimi se síťkou, ale zpravidla se stane to, že většinu těch motýlů vyplaší a oni jim stejně uletí. Ti poradci, kteří to dělají tak, že jim lidé volají sami, tak ti dělají něco jiného. Stali na tom trhu voňavou kytkou. Zkrátka přitahují ty motýly k sobě a noví klienti se k nim potom sami slétávají.

Víte, lidé rádi nakupují, ale jsou neradi, je-li jim prodáváno. Co to znamená? Lidé už si dokáží představit, co asi bude probíhat. A nabídky na schůzky prostě mají spojené s představou, že jim bude chtít poradce něco prodat.

Většina poradců se snaží prodávat lidem, kteří na to vůbec nejsou připraveni. Proto čelí tak častým odmítáním. Milionový poradce získává důvěru a navazuje vztah pomocí schématu kterému říkám sedm dohod. Ty v dobrém obchodě platí vždy. Nezáleží na tom, co prodáváte.  Ale u úspěšných poradců funguje a je extrémně důležitý. Mezi tím kdo prodává a kdo kupuje, musí proběhnout sedm dohod, které zákazník vnímá jen pocitově, ale obchodník s nimi musí vědomě pracovat.

První dohoda zní “Dej o sobě světu vědět”

Dej vědět o tom, kdo jsi a čím se zabýváš. V živém světě je třeba cedule na pobočce. Na internetu to je vlastní webová stránka nebo profil na sociální síti.

Druhá dohoda se jmenuje “Souhlas s hlazením”.

Je to něco podobného, jako když jde chlapec na první rande. Nemůže si rovnou říct o sex, to by asi neprošlo. Napřed musí získat souhlas s hlazením. Pak si může dovolit dát svojí dívce první pusu a teprve potom může chtít něco navíc. Souhlas s hlazením v živém světě znamená, že vám někdo dovolí na sebe působit téím, že si s vámi sjedná schůzku. Na internetu je to situace, kdy vstoupí na váš web. První a druhá dohoda se velmi snadno dělá prostřednictvím internetu. A skvělé je, že to můžete dělat s tisícovkami lidí najednou!

Třetí dohoda se jmenuje “Získej důvěru. Vytvoř vztah.”

Zákazník, u kterého nemá poradce důvěru, není připraven na to, aby mu bylo prodáváno. A jestli k prodeji dojde, bude ten prodej stát bez zákazníkovy důvěry na chatrných základech. V živém světě získáváme důvěru tím, jak mluvíme, jak vystupujeme, zkrátka jaký děláme dojem. Získávání důvěry se v digitálním světě dá automatizovat a rozhoduje o něm hlavně obsah webu..

Čtvrtá dohoda zní “Ochutnávka”.

Dejte zákazníkovi ochutnat to, že jste odborník na finance. Pomožte mu s jednoduchou pojistkou, základním finančním produktem nebo finančním problémem. Nebo mu třeba osobně pomožte snížit poplatky na běžném účtu nebo jinak ušetřit.

Pátá dohoda zní “Prodej”.

Mám-li se zákazníkem vztah, můžu začít prodávat. Většina poradců dělá stále dokolečka jednu a tu samou chybu. Tlačí rovnou na prodej. Jdou rovnou na pátou dohodu, ale takhle to nefunguje. Musí proběhnout ty předchozí čtyři dohody. Jinak se bude poradce opakovaně setkávat s odmítáním.

Šestá dohoda se jmenuje “Hýčkání”.

Je nutné hýčkat stávající zákazníky. Pečovat o ně. Přijít o zákazníka je mnohem snadnější než získat nového. V živém světě to znamená občas zavolat, navštívit a zjistit, jestli vše funguje jak má. V digitálním světě je disciplína hýčkání úžasně zábavná a hýčkání probíhá Vaším jménem i když jste na dovolené.

No a sedmá dohoda je “Reference”.

Když jsme se zákazníkem prošli všemi dohodami a on je se vším spokojen, je velmi snadné si brát doporučení. A v digitálním světě s nimi pracovat je tak snadné, jako říct kamarádovi "ahoj".

Většina poradců na trhu přeskakuje ty první čtyři dohody – dát o sobě vědět, získat souhlas s hlazením, získat si důvěru a dát ochutnávku. Místo toho tlačí finanční plán, který klient ještě ani nepotřebuje. Proto jsou poradci tak často odmítáni. Prodávají dřív, než si zákazník projde prvními dohodami.

Sdílejte článek

Už jenom pár kliků vás dělí od spuštění vlastního webu.
Vyplňte údaje o sobě a užívejte si 30 denní testovací období zdarma.
 Všeobecnými obchodními podmínkami