Radost z prodeje? Zkuste si to!

Radost z prodeje? Zkuste si to!

Když jsem řídil můj obchodní tým, učil jsem obchodníky všechno to, co mě jako obchodníkovi fungovalo. Jednou z těch věcí je "Systemický prospecting". Jsou to dvě cizí slova, jejichž spojení v češtině znamená něco jako "řízený a opakující se proces vyhledávání obchodních kontaktů".

Obchodní aktivity je nutné dělat ve třech světech. V živém - to je tam, kde jsme všichni. V papírovém - to jsou články v tisku. A v digitálním - to je internet. Představím vám z každého světa jednu aktivitu, se kterou jsem měl dobré zkušenosti. Jsou to věci, které můžete začít ihned dělat, ale pozor! To samotné nestačí. Těch aktivit je nutné vždycky dělat víc. A hlavně doporučuji občas udělat jednu důležitou věc. A to je vyhodnocení všeho toho, co děláte a pravidelně přitom inovovat. Když budete dělat v každém z těch tří světů třeba pět různých aktivit, tak celkem děláte patnáct konkrétních, opakujících se věcí. Dejte si k tomu za úkol, že jednou za půl roku k těm patnácti přidáte jednu inovaci. Jeden nějaký postup na vyzkoušení. No a abyste to všechno stíhali dělat, tak v ten samý okamžik prostě opustíte jednu z těch patnácti aktivit, která funguje nejhůř. Prostě máte s ní nejhorší výsledek. No a to je v kostce to, čemu říkám systemický prospecting.

Vezměte si kus papíru, nebo si to napište ještě lépe někam elektronicky a zaznamenejte si konkrétní aktivity, které vedou k prospectingu, tedy česky řečeno k vyhledávání obchodních kontaktů. No a dejte tomu řád, podle kterého jednou za půl roku prostě jednu věc opustíte, škrtnete jí ze seznamu a jednu novou začnete zkoušet v praxi. Já Vám teď popíšu z každého světa aspoň jednu věc, kterou si můžete rovnou dát na seznam a začít na ní dělat. Mě ty věci fungovaly hodně dobře a jsem přesvědčen o tom, že budou fungovat i Vám. Prospektovací techniky by se měly vždy řídit jedním heslem a to zní asi takhle: “Propektování není snaha udělat obchod, ale snaha poslat co nejvíc lidí do procesu sedmi dohod”. Držte se tohoto hesla a dělejte pravidelně a opakovaně alespoň patnáct prospektovacích technik ve všech třech světech dohromady.

Ty prospektovací techniky mohou být v těch třech světech v různých poměrech a většina z nich bude mít svou dohru v digitálním světě. Je to z jednoduchého důvodu. V digitálním světě prostě máte už teď zprovozněný automat na proces sedmi dohod. Když tam budete sypat mailové adresy ze všech třech světů, bude ten automat pracovat za Vás i když budete odpočívat někde na dovolené. Teď vám představím prospektovací techniky, které jsem úspěšně používal. A začnu papírovým světem.

V papírovém světě je dobré využít regionálních tiskovin. Hodně dobrou zkušenost jsem měl s publikováním článků v regionálním tisku. Jeden z takových článků mi hned druhý den po zveřejnění domluvil tři obchodní schůzky a do mojí databáze na webu se díky němu zaregistrovalo několik desítek nových lidí.  Základní věcí je dát článek do regionálních novin. Tam kde bydlíte, tam Vás znají. Hlavně se s regionálními redakcemi relativně snadno domluvíte na tom, aby Váš článek otiskli zadarmo. I tady platí to, že pomáhat rovná se prodávat. Novináři mají totiž problém s tím, že neustále musí dávat dohromady nějaký rozumný obsah. No a je nutné jim pomoci. Vnímejte ten rozdíl mezi těmito dvěma situacemi. Přicházíte do redakce místních novin a říkáte: “Dobrý den moje jméno je Pavel Fara, jsem finanční poradce a chtěl bych udělat nějakou propagaci mého webu prostřednictvím Vašich novin.” Co Vám řeknou? No tak to Vám rádi pomůžeme! Posaďte se prosím, podíváme se na to. Kolik byste asi tak chtěl do té propagace investovat?....A teď situace druhá. “Dobrý den, moje jméno je Pavel Fara. Píšu občas nějaké články o tom, jak snadné je dneska se dostat do dluhové pasti, jak lehce se dá naběhnout různým agentům, prostě jsou to články, které pomáhají zvyšovat finanční gramotnost obyvatelstva. Já ty články publikuji na internetu, ale myslím, že by mohly být zajímavé i pro Vaše čtenáře. Ty články už mám stejně napsané, takže Vám je dám klidně k dispozici zadarmo. Co Vy na to? Mohli bysme společně pomoci lidem, aby se líp vyznali ve svých penězích.” Vnímáte ten rozdíl? Tak co myslíte, s čím jsem tenkrát přišel do té redakce? Podle schématu prvního nebo toho druhého? No samozřejmě, že podle toho druhého. Pomohl jsem jim s tím, že měli obsah do jedné rubriky na deset týdnů dopředu a tím jsem jim pomohl. Ušetřil jsem jim práci s hlednáním témat do rubriky na deset týdnů dopředu. Vzali si ode mě deset článků. Pak jsem jim ještě řekl, že by se mi mohli odměnit tím, že dolů pod článek dají odkaz na můj osobní web. Hotovo. Druhý den po zveřejnění mi volali dva lidé. Byli to známí, se kterými už jsem se delší dobu neviděl. A oba říkali něci podobného.  “Pavle, to jsem ani nevěděl, že se tímhle zabýváš, potřeboval bych s něčím poradit...” Skvělá věc, když Vám někdo zavolá. Pak volal ještě jeden. Ten byl cizí. Povídá: “Přečetl jsem si článek, podíval jsem se na Váš web a zjistil jsem, že jsem si minulý týden asi pěkně naběhl, když mě kamarád ukecal do pojistky. Mohli bysme se někde potkat? Cítíte tu sílu, když se věci dělají jinak? Tohle byla a dodneška je jedna z mých technik systemického prospectingu. Funguje to a nemusíte za to platit ani korunu. Tak to je tedy jedna vyzkoušená a hodně dobře fungující prospektovací technika z papírového světa. A teď jedna hodně dobrá prospektovací technika z živého světa. Vyplatilo se mi dělat pravidelné vzdělávací aktivity pro studenty středních škol a poději jsem k tomu přidal i seminaře pro dospělé. A jak to celé funguje? Když uspořádáte pro veřejnost kurz, na kterém představíte srozumitelně lidem, jak pracovat s rodinnými financemi a vysvětlíte jim principy finančního plánování, stanou se z nich totiž poučení potenciální zákazníci. A hlavně, je to aktivita, která Vám pomůže ve Vašem regionu potkat se s novými lidmi. Na každém semináři si s menší částí lidí domluvíte rovnou osobní schůzky a od ostatních si vezmete maily, které pošlete do procesu sedmi dohod. Aby se Vám seminář podařil, je nutné dodržet několik jednoduchých pravidel. Sám jsem se zpočátku potýkal s různými problémy, a co mě nejvíc trápilo, byla nízká účast a tedy i obchodní výtěžnost. Investoval jsem hodně energie do přípravy, a když jsem se na prvním kurzu potkal jenom s šesti lidmi z očekávaných dvaceti, nebylo to moc příjemné. Vy se tomu můžete vyhnout. Podělím se s Vámi o moje zkušenosti s pořádáním kurzů pro veřejnost.

První důležitá věc se jmenuje: Pozvěte lidi na zajímavé téma. Dejte Vašemu semináři zajímavé téma. Musí být natolik zajímavé, aby je zaujalo.“ Ale pojmenujte jej úplně jinak, než to dělají novináři.  Nedostatkovým zbožím může třeba název „Jak si domluvit snížení bankovních poplatků ve svojí vlastní bance?“ A v podtitulku se více rozepište: „Přijďte na seminář, na kterém získáte návod, jak svou vlsatní banku přimět k snížení bankovních poplatků!“
Druhá důležitá věc je: Pozvěte lidi na
zajímavé místo.

Uspořádejte Váš seminář na místě, které je zajímavé a kam by se třeba ani nedostali. Může to být salonek na zámku nebo na radnici. Třetí dobrá rada je: Pozvěte zajímavé hosty. Projednejte předem účast zajímavých osobností z regionu. Může to být starosta, ředitel nemocnice, místní právník nebo třeba úspěšný podnikatel z vašeho regionu. A důležité je uvést do pozvánky, na koho se mohou hosté těšit. Někteří lidé přijdou třeba jen proto, že se tam potkají s někým zajímavým. Čtvrtá dobrá rada zní: Nabídněte hostům zajímavý gastronomický zážitek. Nebojte se do toho investovat, vrátí se Vám to! Po skončení semináře je dobré, aby se hosté zdrželi a Vy jste měli možnost se s nimi pobavit, domluvit si schůzky, posbírat e-mailové adresy a získat souhlas s hlazením. Připravte pro ně na závěr pohoštění a už do pozvánky je upozorněte, že je čeká něco výjimečného. Připravte pro ně třeba ochutnávku dobrých moravských vín nebo se domluvte s místním kavárníkem a udělejte ochutnávku kávy.  Přijdou pak i lidé, kteří by možná jinak váhali. No a poslední, pátá věc se jmenuje: Spočítejte si předem, kolik pozvánek je nutné rozeslat. To je nejdůležitější část celého procesu. Dopředu počítejte s tím, že nepřijdou všichni. Moje zkušenost říká, že Vám nakonec dorazí něco mezi pěti až deseti procenty pozvaných lidí. To je ta horší zpráva. Ta lepší zpráva je, že ze všech zúčastněných se Vám podaří s menší částí domluvit obchodní schůzky a se všemi navázat elektronický kontakt, kterým všechny pošlete do procesu sedmi dohod. dobré zkušenosti jsem měl se semináři pro středoškoláky. Pomůže Vám to zase více posílit svojí značku ve Vašem regionu. K oběma typům seminářů jsem používal jako skvělou pomůcku hru Virtulife nebo Finanční svoboda. Lidé si během semináře prožijí virtuální život, ve kterém si prožijí standardní i méně obvyklé životní situace a v průběhu těchto situací se jim vysvětlují poradenské principy.  Semináře pro školy i semináře pro veřejnost je věc, která Vám poprvé dá sice nějakou práci, ale určitě Vás to výrazně odliší od všech ostatních poradců ve vašem regionu. Tato prospektovací technika mi fungovala hodně dobře a určitě se vyplatí jí mít na seznamu svých prospektovacích technik.
No a teď ještě k těm prospektovacím technikám v digitálním světě. Těch technik existuje celá řada. Jednoduchou prospektovací technikou na internetu je občasné psaní příspěvků na Facebook. Když to budete dělat opakovaně, získáte kontakty, na které byste se jinak nedostali. Určitě k těm příspěvkům ještě přidejte pravidelné sdílení odkazu na aktuální článek na svém webu. Dělá se to úplně jednoduše. Prostě zkopírujete adresu v prohlížeči a vložíte jí do nového příspěvku na facebooku. Dobrou prospektovací technikou je také zveřejňování referencí od spokojených klientů v digitálním světě. N
ejběžnější postup, jak to na internetu udělat, je prostě mít svojí webovou stránku. No a jednou z dalších možností, jak to na internetu můžete udělat, je právě tato prospektovací technika. Na internetu můžete dát o sobě vědět na dvou typech prostorů. První typ takového prostoru je Váš osobní prostor. Je to něco, jako Vaše výloha, kde vystavujete sebe a svoje služby. To je ten Váš osobní web. No a pak můžete mít ještě výlohy pronajaté. A to je ten druhý typ prostoru. Na internetu je skvělé, že některé výlohy jsou k dispozici úplně zdarma. A právě jednu z těch výloh zdarma Vám teď představím. Víte, když se někdo dostane do situace, že na internetu nehledá konkrétního poradce, ale hledá nějakého slušného poradce ve svém okolí, tak co takový člověk bude na internetu dělat? No bude dávat do googlu takové výrazy jako je například “Hledám dobrého finančního poradce” nebo jenom “dobrý poradce” No a pro tyto spotřebitele je na internetu připraven protál, který se jmenuje právě Dobrý poradce. Podívejte se na něj na adrese www.dobryporadce.cz . Na tomto webu můžete mít právě svojí výlohu pronajatou úplně zdarma. Potkávají se tady poptávky od spotřebitelů a nabídky na řešení od finančních poradců. Je to celé zadarmo a rozhodně se vyplatí tam být vidět. No a aby Vám to dobře fungovalo, mám pro Vás jeden dobrý tip, jak být na tomto webu vidět na prvních místech. Spotřebitelé na tomto portálu vybírají podle referencí na konkrétní poradce. Kdo má nejvíce referencí, zobrazuje se na prvních místech. Ještě pro vás mám jeden tip, který Vám pomůže být na webu dobrý poradce vnímán více důvěryhodně. A ten tip se jmenuje “Důvěryhodná reference”. Víte jak vypadá většina referencí, které najdete na internetu? No, vypadají například takhle: Jan Novák je spolehlivý poradce a vždycky nám dobře poradil. A pod tím je podpis. Petr K. Plzeň. Těchto referencí je na internetu většina. Vy si ale vystavujte refrence jiné. Reference důvěryhodné. Jak taková důvěryhodná reference vypadá? Je to jednoduché! Prostě je konkrétní! Může znít třeba takto: “Martin Hrňa nám při vyřizování hypotéky ušetřil hodně času. Vše vyřídil za nás, přišli jsme jenom k podpisu. Je to profík a určitě doporučuji využít jeho služby. Jan Dvořák, učitel gymnázia v Teplicích.” Tak tohle je reference, která zní úplně jinak. Vidíte ten rozdíl? Nebojte se toho, říkat si spokojeným klientům o reference. Na portálu “Dobrý poradce” na to máte i aplikaci, která Vám pomůže se sbíráním referencí od Vašich klientů. A celé je to úplně zdarma.
Tak tolik pár tipů k systemickému prospektingu. Aby Vám to celé dobře fungovalo, tak je důležité prostě nekde začít. A pro začátek je dobré se pustit alespoň do něčeho. Ideální cílový stav je dělat průběžně
patnáct prospektovacích technik a jednou za půl roku udělat onu inventuru, o které jsem psal v úvodu. Prostě opustit jednu techniku, která funguje nejhůř a nahradit jí něčím jiným. Máte teď námět na několik prospektovacích technik ve všech třech světech a teď je důležité, abyste si přidali i nějakou svou originální prospektovací techniku a začali to dělat.  Důležité je začít něco používat a průběžně pracovat na tom, abyste se dostali do nějaké rozumné doby k pravidelnému používání patnácti prospektovacích technik. Pomůže Vám to zase o něco víc k získávání nových zájemců o Vaše služby a k odlišení se od davu finančních zprostředkovatelů na trhu.

Sdílejte článek

50% ho
tovo

30 dní aplikace zdarma

Na jaký e-mail Vám můžeme poslat přístup do aplikace?

(pokud e-mail s přístupy nedorazí do 5 minut, zkontrolujte také hromadnou a spam složku)