Osm hříchů finančních poradců

Finanční poradce, kteří fungují na českém trhu, můžeme rozdělit do dvou skupin. Jedni, kteří čelí neustálému odmítání a jsou frustrováni opakujícími se neúspěchy. A druzí, nevědí kam dřív skočit. Lidi jim jim volají sami a vydělávají si u tím slušné peníze. 

Co ty dvě skupiny odlišuje? Těch věcí bude asi víc, ale nejčastěji to bude jedna z osmi věcí, které jsem pojmenoval jako "osm hříchů finančních poradců".

Prvním smrtelným hříchem je čekání na to, až mi dojdou schůzky. Na zítřek nemám nic domluveno a tak musím honem narychlo někoho přesvědčit, aby se se mnou sešel. Dav finančních poradců na trhu dělá pořád dokolečka jednu a tu samou věc. Zkouší s domlouvat schůzky s lidmi a na schůzce jim nabízejí svoje služby. Přitom ale žijeme v digitálním věku. V době, kdy se dá celkem snadno docílit toho, aby se zákazníci ozývali sami. Znám se osobně s řadou poradců, kterým to takhle funguje.

 

Druhým smrtelným hříchem je prodej na studené kontakty. Já sám, když jsem v roce 1993 začínal jako poradce, tak tenkrát vůbec nebyl velký problém vzít do ruky telefon a domluvit si schůzku s někým, kdo mě vůbec neznal. Možná jste - stejně jako já - také prošli řadou různých školení,  na kterých se hodně často říká, že telefon slouží pouze k domluvení schůzky. Ale ono se to říká posledních 20, 30 a možná i 40 let. Dneska je ale doba jiná. Dneska vzít telefon, zavolat někomu na studený kontakt a domluvit si schůzku, to je téměř nemožné.

 

Třetím smrtelným hříchem jsou vlezlé prodejní techniky z minulého století - Taky jste určitě absolvovali školení, na kterých jste slyšeli věci jako ice break, prolomení ledů, pochválit psa, obrázek nebo fotku na zdi. Já jsem tyhle školení taky absolvoval. V devadesátých letech tyhle techniky fungovaly. Ale co se stane, když podobné obraty poslouchají lidé dokolečka nejen od poradců, ale i dalších obchodníků? Všimli jste si toho, jak se u takového ice breaku lidem křiví úsměv? Přitom první dojem je ten nejdůležitější. Prohlédněte si na webu videa, jak to jde dělat jinak.

 

Čtvrtým smrtelným hříchem je, že poradci podsouvají lidem svoje myšlenky. Zákazník si chce koupit řešení na to, co má v hlavě on. Ale co dělá dav finančních poradců na trhu? Těch 95% poradců říká lidem věci jako finanční nezávislost, spoření pro děti, penze, finanční plán,.. . Drtivá většina lidí ale tyhle věci v hlavě vůbec nemá.  A proto je při setkání s poradcem neumí uchopit, nevezme je za své a je to jeden z hlavních důvodů, proč jsou poradci tak často odmítáni.

 

Pátým smrtelným hříchem je neodbornost. Trh je plný neodborníků. A proto mají lidé spojené finanční poradce spíš s podomními obchodníky, než s experty na finance. Stojí za tím neznalost finančních nástrojů, slepé opakování argumentů, které vedou k prodeji provizně nejvýnosnějších produktů. I když všichni čtou motivační knížky, tak reálná finanční gramotnost jim stále uniká. Klient sám se nikdy neobrátí na někoho, koho nevnímá jako experta. Do budoucna budou vítězit ti poradci, kteří budou umět vystoupit z role prodejce a budou na trhu vnímáni jako odborníci. Lidi je budou vnímat podobně jako advokáty nebo daňové poradce.

 

Šestým smrtelným hříchem jsou doporučení a reference. Možná jste zažili ještě i jiné školení než jen o tom telefonování, a to jsou školení, kde se říká: Ber si doporučení hned na první schůzce. Ale funguje to? No fungovat to nemůže, a ty reference, které takovým způsobem získáte, tak ty Vám stejně k ničemu nejsou. Většina lidí Vás stejně odmítne.

S referencemi je nutné pracovat, ale jinak, než to dělá dav.  Ony sou totiž dva typy referencí. Vyžádané reference a spontánní reference. Ti poradci, kteří svoji práci dělají dobře tak ti dostávají právě ty spontánní reference. Co to je? Je to něco jako když jdete do restaurace a dáte si tam polívku. Přinesou vám bramboračku, která je úplně stejná, jako vařila Vaše babička. A jdete z té hospody nadšení nejenom kvůli té polívce. Bylo tam totiž skvělé prostředí a navíc ta bramboračka stála jen 20 Kč. Při placení vám strčili do ruky malou čokoládu a vy máte hroznou chuť všem lidem kolem sebe vyprávět o tom, jak je skvělé do téhle restaurace zajít a dát si tam něco k jídlu. To je spontánní reference. No a ty vyžádané? Tak to je to, co dělá většina poradců na trhu. Dejte mi kontakt na lidi, které by mohly zajímat mé služby. A pak si s nimi snaží domluvit schůzku. Ale takhle to nefunguje.

 

Sedmým smrtelným hříchem je neznalost základních prodejních technik. Zákazník chce poradit, předložit jasnou nabídku, která představuje jedinou a ideální záplatu na jeho problém. Neumí si vybírat v parametrech. Cokoliv, co není jasné, vyvolává námitky. Amatéři se při první námitce vzdají. Profík námitku vítá jako příležitost lépe poznat klienta. Hříchem je zmanipulovat klienta k podepsání smlouvy nebo se vzdát a dát tak prostor své konkurenci.

 

Osmým smrtelným hříchem je servis. Péče o stávající klienty. Trh si to tak zařídil, že většina provizí, které finanční poradce dostává, tak jsou provize počáteční. A to logicky vede k tomu, co vidíme všichni kolem sebe. Udělám smlouvu, zinkasuju provizi, a protože musím hledat další zákazníky tak prostě na ty stávající zapomínám. Je to cesta, která nemá dobrý konec. Protože když ty lidi opustím, tak otvírám prostor konkurenci a v momentě, kdy ti lidé budou něco potřebovat a já jsem u nich dva roky nebyl, tak je hodně malá pravděpodobnost, že se na mě obrátí. Ve zrychlující době jde často i o měsíce. A navíc přicházím o kvalitní reference a doporučení na další klienty.

Je fajn vědět, jaké chyby dělá většina poradců, ale teď co s tím? Něco o tom vím. Sám jsem se všech těch hříchů dopouštěl. A pak se něco změnilo. Objevil jsem, jak s tím vším umí pomoct internet. Začal jsem to dělat a později i učit další finanční poradce. Obchodování finančního poradce samozřejmě není jen o internetu. Je to soubor obchodních a prodejních dovedností, které finanční poradce učím na mých kurzech. Faktem ale je, že být na internetu už není výhoda, ale nutnost.