Finanční poradce a zjišťování potřeb? Ohraná písnička, kterou lidi nechtějí poslouchat.

Finanční poradce a zjišťování potřeb? Ohraná písnička, kterou lidi nechtějí poslouchat.

Každý finanční poradce musí nejen rozumět tomu, co dělá, ale musí být hlavně dobrý obchodník. Může být sebelepší expert, ale když se nedokáže prodat, je mu to k ničemu. Pokud s touto premisou souhlasíte, čtěte dál. Obchodnické dovednosti je potřeba rozvíjet a právě o tom je tenhle článek.

Finanční poradce je placen za to, že někomu přinese obchod.

Na trhu finančního poradenství se už dlouhá léta diskutuje o tom, že by lidé měli za tuhle službu platit. V praxi je to ale tak, že průměrný smrtelník za tyto služby není ochoten vyndat z kapsy ani korunu. Až na pár výjimek z řad bonitních klientů, kteří většinou platí za investiční poradenství. Finanční poradce je zkrátka odkázaný na to, že je placen z provizí a musí tedy obchodovat. Jak se trh mění, množí se hlasy o tom, že už to nejde tak snadno, jako dřív. Já k tomu dodávám: Jde to hůř těm, kteří se nepřizpůsobují vývoji trhu. Kdo se vyvíjí s trhem, má to dneska mnohem jednodušší, než tomu bylo dřív.

Zjišťování potřeb je něco jako pionýrský slib.

Bylo mi 26 let, když jsem jako začínající pojišťovák absolvoval první kurz obchodních dovedností. Jmenoval se  “Zjišťování potřeb”. Byl to můj první kurz a já jsem hltal každé slovo, které nám tam řekli. Psal se rok 1992. Od té doby jsem těch kurzů absolvoval celou řadu. Překonávání námitek, uzavírací techniky nebo vyjednávání. Vsadím boty, že podobné kurzy jste absolvovali taky. Jednou z věcí, kterou nás na kurzu učili, bylo vyvolání potřeby. Zjednodušeně řečeno: Když nedokážeš na schůzce zjistit potřebu, tak ji zkus vyvolat. Tenkrát jsem se nemohl dočkat, až si to vyzkouším. Samozřejmě jsem musel vše pilovat praxí, ale fungovalo to.

Aby si někdo něco koupil, musí proto mít důvod. Pokud ho má, je to fajn. Použijete techniku zjišťování potřeb. Pokud ten důvod nemá, zkusíte použít techniku vyvolání potřeb. Tenkrát mi to fungovalo. Ale s tím, co znám a vím dneska, bych to dělal jinak.

Zjišťování potřeb je dneska něco, jako pionýrský slib. Všichni to říkají, všichni to školí, ale nevěří tomu ani pan vedoucí. Ve zkratce: Je snadnější prodávat těm, kteří potřebu mají a hledají kde ji uspokojit, než těm, u kterých je potřeba potřebu vyvolávat.  

Lidi už se nechtějí scházet jenom proto, aby si vyslechli nabídku. 

Předtím, než se obchodník dostane k zjišťování potřeb, musí toho zvládnout poněkud víc. Abyste mohli zjišťovat potřeby nebo vyvolávat potřeby, potřebujete s někým mluvit. Abyste mohli s někým mluvit, musíte se s ním potkat. Abyste se mohli s někým potkat, musíte o to někoho požádat. Taky k tomu setkání musíte získat souhlas. A to je čím dál tím těžší. Svět se vyvíjí, zrychluje a s ním se mění i spotřebitelské chování. Když si chtěl dřív zákazník porovnat ceny pojištění nemovitosti, nezbylo mu nic jiného, než si obvolat pojišťovny nebo se obrátit na finančního poradce. Dneska má k dispozici Google a nemusí tak čekat, až ho někdo osloví.

Na jedné straně to finančním poradcům bere obchody, na druhou stranu je to příležitost pro ty, kteří jdou tomuto vývoji naproti. Díky tomu totiž můžete dělat jednu věc, která byla ještě před pár lety nemožná. Nemusíte ani zjišťovat potřeby, ani vyvolávat potřeby, když budete umět přitáhnout k sobě pozornost lidí, kteří právě teď nějakou potřebu mají. Chtějí si třeba pořídit hypotéku, pojistit dům nebo začít spořit pro děti. Tenhle způsob obchodování už využívá celá řada poradců a celé je to jenom o tom, dělat správné obchodnické aktivity na internetu. 

Je to jako kácet stromy ruční pilou. 

Starý způsob prodeje finančních služeb znamená volat, dělat schůzky, zjišťovat potřeby nebo je vyvolávat. A pak prodat. Moderní způsob prodeje znamená dovolit lidem, kteří něco chtějí, aby vám zavolali a chtěli to od vás. A pak jim prodat. Co vám zní líp? Moderní způsob prodeje nebo ten starý? Dodneška slýchávám od některých finančních poradců, že absolvují podobná školení jako my před čtvrt stoletím. Jak telefonovat, jak překonávat námitky, jak zjišťovat potřeby.

Tohle všechno je fajn umět, ale co když vede cesta i jinudy? Když si zajistíte, aby se vám ozývali lidi, kteří mají nějakou potřebu, tak nemusíte jejich potřeby složitě zjišťovat. Oni vám je řeknou sami. Je to něco podobného jako kácet stromy motorovou pilou nebo pěkně postaru tahat dvoumužnou ruční pilu. Pokácíte to taky, ale zbytečně se u toho nadřete.

Jsou čtyři věci, které musíte udělat, aby vám to fungovalo

1. Být k nalezení na internetu

 V praxi to znamená mít svůj vlastní web. Před deseti lety to byla konkurenční výhoda. Dneska je to nutný předpoklad. Vašemu webu by měla vévodit vaše fotka, krátké povídání o vás a zajímavý obsah. Tím se dostáváme k druhé věci.

2. Pravidelně zveřejňovat užitečné informace

Nedávejte na web žádné prodejní texty. Pište  tak, aby to bylo pro čtenáře užitečné. Střídejte témata podle svojí specializace. Jestli jste odborník na investování, pište o investování. Jestli jste specialista na pojištění, pište o pojištění.

3. Dávat o sobě pravidelně vědět

Je několik způsobů, jak to dělat. Můžete přispívat na sociální sítě, můžete si platit reklamu, rozesílat newslettery nebo natáčet videa na Youtube. Je celkem jedno, s čím začnete. Důležité je začít a dělat to pravidelně.

4. Přidat  k tomu svého fištróna

Něco, co ostatní nedělají. Něco, co vás odliší. Svůj vlastní, osobitý přístup. Něco jinak. Něco, čím, si budete budovat svou osobní značku. Něco, co vám pomůže prodat se. Něco, na co ostatní nemají znalosti nebo odvahu nebo předpoklad nebo talent nebo ... zkrátka něco, co je z vás.

Zabere to hodně času, ale výsledkem bude to, že nebudete muset běhat po lidech a vyvolávat v nich potřeby. Budou se vám sami ozývat lidi, kteří nějakou potřebu mají.

Začít s tím je jednodušší, než se může na první pohled zdát

Pokud s tím nechcete trávit čas, tak s těmi prvními třemi věcmi vám pomůže aplikace E-konzultant. Všechno je automatizované tak, abyste s tím neměli žádnou práci. Od vytvoření webu, po pravidelné přidávání obsahu až po automatické odesílání newsletterů. Všechno funguje automaticky, i když jste v kině nebo na dovolené. S tou čtvrtou věcí vám nikdo nepomůže. Ta je na vás. Neřeknou vám jí na žádném školení, ani se o ní nedozvíte v žádné knížce.

Letos je to přesně deset let, kdy jsme spustili první verzi E-konzultanta. Na začátku jsem měl sen. Udělat aplikaci, která bude přinášet poradcům nové obchody, ke kterým by se jinak nedostali. Obchody od lidí, u kterých se čerstvě objevila potřeba kupovat finanční služby.

Ten sen se stal skutečností. E-konzultant není jenom tvořič webů, ale je to ucelený systém, který kromě tvorby webu umí automatizaci marketingu a obsahu.
Zjednodušeně řečeno: Zmáčknete knoflík a máte vlastní web, který automaticky přidává obsah a články, rozesílá newslettery a buduje vám osobní značku. Vybírat můžete z několika grafických šablon a víc než tří stovek článků. Vyzkoušejte si vše zdarma, stačí kliknout sem a za pár minut máte vše nastaveno.

Vyzkoušejte tři zbrusu nové šablony

Před pár dny jsme nasadili další tři nové šablony, které si můžete jedním kliknutím myši přebarvit podle sebe. Jestli zatím nemáte svůj web, vyzkoušejte zdarma aplikaci E-konzultant a zprovozněte si web během pár kliknutí myší. Vše si můžete vyzkoušet zdarma. A pokud svůj web máte, ale nepřináší vám obchody, vyzkoušejte E-konzultanta taky. Kromě jiného v něm najdete spoustu návodů, co na internetu dělat. 

Sdílejte článek

50% ho
tovo

30 dní aplikace zdarma

Na jaký e-mail Vám můžeme poslat přístup do aplikace?

(pokud e-mail s přístupy nedorazí do 5 minut, zkontrolujte také hromadnou a spam složku)